Читать книгу Психология влияния. 7-е расширенное издание онлайн на КулЛиб
Не так давно мы переехали в Австралию, и моя пятилетняя дочь изо всех сил пыталась адаптироваться к новой культуре и найти новых друзей. На днях, гуляя с мамой по окрестностям, она пыталась оставить «подарки» в почтовых ящиках соседей. Это были просто рисунки, сделанные мелками, а затем сложенные и склеенные в письмо. Я думал, что такие подарки довольно безобидны, и больше беспокоился, что соседи воспримут это как досадную помеху. Я беспокоился, что нас станут называть «Фантомами почтовых ящиков», но тут начали происходить забавные вещи.
В нашем почтовом ящике мы стали находить открытки – настоящие карточки Hallmark, адресованные моей дочери, которые стоили от трех до пяти долларов за штуку. Затем там начали появляться пакеты со сладостями и маленькими игрушками. Если бы я не читал вашу книгу, то никогда не понял бы этого, но сила взаимности невероятна. Теперь у дочки есть друзья, с которыми она каждый день играет в парке через дорогу.
Примечание автора: мне нравится данный доклад, потому что он ярко демонстрирует пару особенностей правила взаимности, которые мы уже рассмотрели: стремление к взаимности может не только инициировать неравные обмены, но и послужить триггером дальнейших социальных договоренностей. Более того, даже маленькие дети видят в нем способ добиваться таких договоренностей.
Взаимные уступки
Существует еще один способ использовать правило взаимного обмена в своих интересах. Он тоньше, чем оказание человеку любезности и последующая просьба об ответной услуге, и в некоторых случаях гораздо более эффективен, чем прямолинейный подход. По личному опыту я знаю, насколько хорошо срабатывает данная методика.