Читать книгу Переговоры с монстрами. Воркбук онлайн на КулЛиб

• двигаться навстречу друг другу;

• думать не только о собственной выгоде, а о взаимовыгодном результате.

Режим борьбы – это:

• нежелание думать об интересах партнера;

• опора на принцип «Только мне!»;

• стремление остаться правым, даже если в итоге это не принесет выгоды.

Вспомните несколько ситуаций переговоров с вашим участием. Подумайте, в каком режиме они проходили: сотрудничества или борьбы? Опишите ваш опыт режима сотрудничества в дневнике или заметках, чтобы привести мысли в порядок и освежить восприятие.

Какие, на ваш взгляд, приемы сотрудничества применили вы или ваш оппонент? (Например, предложили бонус, продлили срок оплаты, подождали опоздавшего и другие приемы, о которых вы можете прочитать в книге.) Впишите ответ в свой дневник или заметки.

Теперь, когда с сотрудничеством разобрались, попробуйте описать свой опыт ведения переговоров в режиме борьбы.

Почему вы относите эту ситуацию к борьбе? Какие признаки этого режима можете выделить? (Например, кто-то из собеседников отомстил противоположной стороне за какой-то недочет, не предоставив льгот, или потребовал выполнять работы только по одному сценарию из двух возможных.) Впишите ответ в свой дневник или заметки.

А теперь сделайте для себя вывод:

• Какая из этих ситуаций принесла вам больше плодов? (И практических, и моральных: премия, выполненный подряд, чувство гордости и прочее.)

• В какой из них вы чувствовали себя более уверенно?

• Нет ли у вас ощущения, что там, где вы включили режим борьбы, следовало настроиться на сотрудничество или наоборот?